Este é um ensaio sobre diferentes métodos de cobrança.

Um cliente está inclinado a fechar com você. Ele tem uma empresa do setor alimentício.

Essa empresa existe há 30 anos, é bastante tradicional, atua em um único bairro e atende consumidores finais, restaurantes e supermercados. No briefing, eles responderam que precisam de marca, cores, tipografia e diretrizes de uso e aplicação.

Já temos informações suficientes? Quanto você cobraria?

Vamos ver alguns cenários* de como diferentes designers cobrariam por este projeto.

* Eu poderia exemplificar inúmeros cenários. Aqui, iremos usar apenas 3.

Designer 1) Aquele que cobra por hora.

“Bom, se eu sei que minha hora técnica vale R$100 e que eu levarei mais ou menos 50 horas neste projeto, com certeza eu não cobrarei menos que R$5.000! Arrebentei!”

Designer 2) Aquele que cobra preço tabelado.

“Bom, se a tabela “Valor do Design”* me diz que eu devo cobrar R$20.000 por um projeto para este perfil de cliente, irei cobrar R$18.000 e usar a tabela como minha âncora para justificar o preço mais baixo! Arrebentei!”

* Valor do Design: nome fictício.

Designer 3) Aquele que faz mais perguntas.

“Para onde esta empresa quer ir no futuro? Será que ela precisa somente de marca mesmo? Qual o faturamento dela e por que design é importante exatamente agora? Bom, preciso conversar com este cliente. Tenho muitas outras perguntas.”

O Designer 3 descobre que eles estão expandindo e com foco em atender restaurantes sofisticados. Eles precisam de embalagens e um novo site. Eles não sabiam que o designer criava essas coisas.

Este designer também descobriu, em uma conversa, que a empresa fatura R$10.000.000 anualmente e pretende multiplicar estes números no futuro.

O Designer 3 cobrou a bagatela (contém ironia) de R$100.000. Apenas 1% do faturamento da empresa.

O Designer 3 ganhou o cliente. Ele não precisou ser um mestre de vendas e de persuasão. Apenas conversou com o cliente. E claro, seu portfólio, sua postura e aparente experiência ajudaram o cliente a sentir confiança nele.

Não importa se você irá cobrar R$500 ou R$500.000. Para vender, você não precisa convencer. 

Você precisa conversar.